Post

Strategi for internasjonal ekspansjon (utenfor Norge og Sverige)

1. Diagnose:

a. Dagens posisjon

  • Digital tilstedeværelse: Alfa sko har startet en digital satsing internasjonalt, men har lite traction for øyeblikket. YOY har det økt spend med 36%. Totalt har 130,000 i økt spend gitt 170,000 i økt omsetning. Det er forsøkt innhogg i en rekke markeder, både gjennom Google og Meta ads.



  • Oppdatering av systemer og produkt: Helt nye systemer og nettside kommer på plass i løpet av året. Har i dag svært varierende konverteringsrater som må identifiseres. Gjør også større endringer i produktsortimentet som vil kunne skape nye muligheter, med allerede stort fokus på kvalitet som differensierer.

  • Geografisk fordeling: Det største markedet utenfor Norden er UK og US. UK har en lav vekstrate år-for-år på 6%, mens USA har en vekstrate på 36% og virker å ha bedre traction til tross for at UK har vært en prioritering knyttet til ad-spend.




  • Operasjonelle gap: Omsetning i de ulike landene er generelt for lav til at det vil gi mening å sette opp nye varehus, endre logistikk og gjøre produktomveltninger bassert på ett spesifikt marked. Traction må komme før varehus, men det er likevel en margin-svakhet i forhold til lokale aktører.

b. Trender

  • Global ecommerce-vekst: Adopsjon av netthandel er igjen på vei opp og er forventet å være vekstmaskinen for retail-salg verden over. Logistikk-tjenester som blir bedre gir større adopsjon, men også større forventninger til merkevarer for å skape gode kundeopplevelser.

  • USA: Har ett footwear marked i vekst og stort potensiale. Skandinaviske merkevarer har konkurransefortrinn og amerikanere forbinder regionen med kvalitetsvarer. (SOG) Det er markedet som er vektet høyest i rapporten.

  • Markedsplasser: Som Amazon skaper muligheter for merkevarer å komme direkte foran kunder verden over, uten behov for egne logistikkløsninger.

  • Troverdighet og risikoreduksjon: Det er fortsatt en stor utfordring for nye merkevarer å etablere seg da frykten for å bli scam’ed er blitt større når en ikke har nok social proof eller gode nok policy’s til at kunde tør.

c. Pain points for ecommerce manager

  • Skalere netthandel på tvers av marked kombinert med økt annonseeffektivitet. “Defy gravity”.

  • Det er ikke nok med små, inkrementelle forbedringer. En må gjøre endringer som skaper eksponensiell vekst.

  • Balansere lønnsomhet med vekst i nye markeder der omsetning fra returnerende kunder ofte er lavere.

  • Jobbe med kundereisen på tvers av flere regioner med ulike språk og lokale preferanser.

  • Har lite intern data å bruke til beslutningstagning.

2. Guiding Policy: Rammeverk for internasjonal vekst.

  • Customer-Centric ekspansjon: Hver kundereise skal gi en 5-stjerners review som er verdt å deles med verden.

  • Growth Operations: Hver dag skal organisasjonen være smartere, bedre eller mer produktiv enn forrige. En må gjøre konstante inkrementelle forbedringer, kombinert med større “bets” bassert på innsikt og muligheter.

  • Lønnsomhetsdreven beslutningstakning & magefølelse: Analyser og bestemte KPI’er skal som regel brukes når beslutninger om global ekspansjon skal ta’s. Likevel er det viktig å være åpne for å gjøre nye tiltak magefølelsen sier vil kunne skape first-order profitability.

  • Creative velocity: De flere skudd du har på mål - de mer sannsynlig er det at du skorer.

3. Coherent Actions: Hva skal gjøres? Execution Plan for the Head of Ecommerce

a. Platform og tech

  • Nettsiden: Ny nettside vil skape nye muligheter og mulighet for bedre konverteringsrater. Den må bygges på logikken om at folk kommer til nettsiden for 2 ting:

    • Lære mer om produkt

    • Kjøpe produkt

    Akkurat som ved en fysisk butikk er det viktig at innhold er oppdatert, en tester nye funksjoner og plasseringer og at kunden har muligheten til å få svar på alle spørsmål og innvendinger. (Operasjonell oppgave)

  • CRM: Raskt bygge ut lengre automasjoner og egne transaksjonseposter med nyttig informasjon for å gi nye kunder regelmessig oppfølging gjennom e-post. (90 dagers tidsfrist)

  • SMS: Ekstremt lønnsom måte å holde kontakten med kunden og en nøkkelfaktor i USA. (Før oktober)

  • Lokalisering: Det er viktig at kunder i ulike land kan kjøpe med deres foretrukne betalingsløsninger. (60 dagers tidsfrist)

b. Logistikk og ops

  • Nytt lager: Se på hvor mye omsetning som er nødvendig for at det gir mening med nytt 3PL-varehus i en annen region.

  • Amazon: I løpet av 2025 ha som mål å ha produkter tilgjengelig i USA gjennom Fulfilment by Amazon. Dette er en viktig kanal for å sikre merverdi fra annonsering.

  • Policy’s. En nøkkel til å være troverdig og å redusere frykt hos kunden. Øke antall retur-dager til 60-100 dager. Positiv påvirkning for Google shopping scorecard og reduserer risiko for kunden. Har vanligvis liten/ingen påvirkning på returrate.

c. Marketing and Customer Acquisition

  1. Kreativ kalender: Jobb for dag 1. Alt som skapes skal knyttes til en historie vi skal fortelle bassert på det vi tilbyr som hero-produkt for perioden for å sikre rød tråd:

    • Hva er det vi tilbyr?

    • Hva ønsker vi å kommunisere?

    • Hvem retter vi oss mot?

    • Hvor skal vi distribuere historien?

    Dette gjelder også performance marketing. Om vi ser en historie fungerer bra, utvikler vi denne historien videre gjennom å skape nye konsepter- ved siden av å konstant legge til nye historier. Prosesser vil være overlappende - som vist under.


  1. Source ambassadører og content creators: Dag 2-30. Sammarbeide med mikro-influensere for å hente inn store mengder innhold i bytte mot affiliate-koder og gratis produkter. Begynne med å bruke verktøy som Saral og skalere opp ved traction.

  2. Full-funnel markedsføring: Dag 31-60. Bygg ut salgstrakten knyttet til de ulike historiene: Top-of-funnel annonser, landingssider, buttom-of-funnel annonser på tvers av Google og Meta. Innen 60 dager skal første funnel være klar med .

  3. Test & skaler: Om en finner traction i ett område, må en gjøre akkurat det samme, men i større skala.

  4. Fokusere på reviews: For å skape troverdighet er reviews en nøkkel du ikke kan leve uten. Ha ett reviews-system som fokuserer på å være best på å hente inn flest reviews. Det viktigste er stjernene på siden, men en del av jobben er også å sikre at en blir nevnt i ulike tidsskrifter.

  5. Influenserpartnerskap: Prosjekt når en har oppnådd product-market fit. Om en ønsker å skalere ambassadørprogram er det nyttig å ha noen få større partnerskap som skaper troverdighet rundt merkevaren. Influencersamarbeid er sjelden en gullgruve, men om de brukes riktig vil det kunne skape mye verdi. Mulig måte å få mer verdi fra partnerskap:

    • Samarbeide om design av produkter (Alfa x Cecilie Skog)

  6. De mer en skalerer: De mer kan en fokusere på å teste nye ting.

e. Kontinuerlig optimalisering

  • Testing: Ved tidlig stadie av ekspansjon er det viktigst å teste større endringer og ulike konsepter. Om annonsen er langt fra lønnsom vil ikke testing av ulike variasjoner gjøre en forskjell.

  • KPI’er som skal måles og definere suksess:


4. Kjernekompetanse som bør være in-house

For å oppnå suksess ved ecommerce-ekspansjon er det noen funksjoner som må hentes in-house over tid knyttet til netthandel. Dette er for å sikre at den jobber som gjøres følger den standarden og dedikasjonen til merkevaren en trenger for å vokse globalt.

a. Strategisk kjernekompetanse

  1. Analyser og kundeinnsikt

    • En må sikre at en sitter med forståelse og eierskap for intern kundedata i ulike markeder og at eierskap til KPI’er ikke ligger hos agency eller andre eksterne partnere. Data er enkelt å manipulere.

  2. CRM & Retention

    • Ende-til-ende ansvar for kundereisen sammen med kundesupport. Det å bygge ut verdifull kommunikasjon over tid fra en merkevare krever dypere kunnskap om merket og kunden enn det ett agency vil kunne tilby.

  3. Mediekjøp

    • Mediekjøp er en ekstremt viktig del av internasjonal ekspansjon, da dette er den kanalen med lavest barriere til suksess.

    • Direkte kontroll over kampanjer og utførelse gir Alfa muligheten til å tilpasse seg raskere bassert på dypere innsikt enn det en gjør når denne funksjonen er outsourced. I tillegg vil motivasjonen til en in-house mediekjøper være en annen enn den som skjer i ett agency.

  4. Performance creative

    • Det å ha noen in-house som jobber med å skape nye konsepter sikrer en jevn strøm av creatives og landingssider til testing.

c. Functions to Outsource Strategically

While retaining key competencies in-house, the Head of Ecommerce can strategically outsource certain functions to reduce costs and improve focus:

  • Logistikk: Regional 3PL-løsninger gir en best mulig grunnlag for å fokusere på kjernen av virksomheten.

  • Oversettelser: Det er ofte godt nok å finne den billigste software-tjenesten. AI vil gjøre dette mye billigere over tid. Vær varsom på hvilke oversettelser som faktisk er nødvendig å ha.

  • Market Research: In-house er det lett å bli blind på egne erfaringer.

  • Tech-utvikling: Outsource ikke-kjerneoppgaver til teknologipartnere.

  • Innholdsproduksjon: Kvantum bør skapes av content creators og ambassadører. Dette er det mest engasjerende innholdet og er best tilpasset dagens platform-ønsker. Følge Hero-hub-hygiene.

5. Bygge og utvikle kjernekompetanse

  1. Upskilling

    • Investere i upskilling bassert på de ulike behovene en har til hvert tidspunkt for å sikre seg at en holder tritt. Se utenfor Norge.

    • Være fast-followers i bruk av AI-tjenester. En skal være trygg på at kunden får autentisk innhold og produkt, men en må være effektive i utnyttelsen av AI for å øke produktivitet.

  2. Cross-Functional Collaboration

    • Styrke sammarbeid mellom ecommerce, finans og internasjonalt salg for å bygge opp markeder på en robust og lønnsom måte.

Ole BondevikComment